У вас или вашего клиента В2В-бизнес. Вы хотите расширить рынок сбыта и попробовать социальные сети. Будет ли успешным такой шаг?
Кейс Юрия Брилькова подтверждает, что проработка УТП клиента, правильная подготовка посадочной площадки, сегментация ЦА и под каждый сегмент свой формат рекламы непоправимо “причинят пользу бизнесу”. А именно: в результате РК получено продаж на 163 950 рублей.
Ситуация клиента
Клиент пришел с запросом, который виден ниже на скриншоте:
После подробного опроса и уточнения всех интересующих вопросов клиент отправился дорабатывать лендинг: добавили финансовые преимущества и возможность индивидуального дизайна:
Кроме того, собирал тех, кто интересуется именно ресторанным маркетингом (членство в 3-4 группах, а также ТОП-10 по группам ресторанного маркетинга). Ограничений по гео практически не было, но затем клиент попросил сделать акцент на РФ, поэтому остальные регионы были отключены.
В целом изображения были типовыми: яркие векторные, привлекающие внимание, и персонализированные для каждого сегмента — “Предложение для кафе/пиццерий”, “Папка-меню для кафе” и аналогичные.
Промопосты
Я очень люблю этот формат, поскольку он позволяет охватить те аудитории, которые малоэффективны или слишком широки для формата ТГБ. Кроме того, грамотно составленный промопост позволяет заинтриговать аудиторию и получить множество переходов. Поскольку с фотоконтентом (фотографиями папок) были проблемы, то подходящими для промопоста были лишь несколько фотографий. Ниже представлен пример промопоста с наиболее удачной и немного “желтушным” заголовком: текст начинается со слов “Важная новость для владельцев кафе и ресторанов” (поскольку это у нас были самые многочисленные сегменты аудитории). Далее был акцент на боли — потери 83к рублей в год, и пояснение, на чем именно теряют столько денег.
Получено 341 переход.
Цена перехода — 5,29 рубля.
Акцент в постах делал именно на потери суммы в 83к рублей в год, доказательством являлся типовой расчет на сайте заказчика:
Поговорим о лидах и продажах. Были и лиды, и продажи:
Поскольку РК крутится и после окончания работы, то статистика на сегодняшний день выглядит так (замазаны кампании заказчика по другому проекту):
Потратили 10550 рублей.
Получено 1735 переходов на сайт.
Средняя цена перехода составила 6,08 рубля.
Получено 22 лида.
Средняя стоимость лида — 479,5 рубля.
4 образца меню отправлено.
Получено 9 продаж (99 папок) суммарно на 163950 рублей.
Заключение и рекомендации
1. Только что созданный сайт не всегда имеет высокую конверсию, поэтому необходимо постоянно его улучшать.
2. Если потенциальный покупатель не осознает ценность продукта, то ее надо показать, опираясь на цифры и максимизируя “боль” (сколько человек потеряет, если не купит товар).
3. В B2B-сфере даже одна заявка способна принести множество продаж, а отправку образца следует рассматривать как весьма “горячий” лид, который затем, как правило, сконвертится.
4. Заказчик получил рекомендации по улучшению сайта:замена виджета от “Живосайта” на аналогичный от ВКонтакте, увеличение ценности выгоды от покупки за счет индивидуальных расчетов стоимости и ряд других) — и теперь сам продолжает вести РК.
4. Сегментация и персонализация предложения приносит прекрасный результат. А с введением скрытых промопостов для этого есть еще больше возможностей!
5. В нашем случае каждый лид — это потенциальный заказ. Как правило, заказывают 20–35 штук.Таким образом, полученная цена лида очень и очень “вкусная” 😉
Автор – таргетолог Юрий Брильков.
