Идея техники такая: вы даете посетителю сравнить цену с продуктами, которые дают аналогичный результат. Сразу хочу дать пометку: техника работает принципу якоря. То есть, сначала посетитель страницы видит бОльшую цену, а затем вашу, которая кажется намного выгоднее.
Пример из нашего агентства: продажа тренинга по АБ-тестированию
- Сначала мы спрашиваем у посетителя: «Сколько он готов заплатить за то, что его прибыль вырастет в 2 раза» (якорение №1)
- Далее приводим в сравнение американские агентства, которые на этом специализируются и показывает цену «…3.000$» (якорение №2). Многовато за пару тестов.
- И снизу показываем свою цену: «…всего 5.000 руб.»
[banner]
Тут и срабатывает «сброс цены». Согласитесь, что по сравнению с «..500.000 руб.» и «…3.000$» 5.000 руб. выглядят совсем «ничтожными»….
Принцип «Сброса цены» — якорение. То есть, вы уже увидели цену (как в предыдущем примере) «500.000 р.» — все последующие примеры цены (если они, конечно же, ниже) – будут казаться маленькими.
Пример 2: Курсы бюджетирования и управленческого учета в Excel
Этот пример хорош тем, что мы продаем не только цену, но еще и ценность от курса по сравнению с информационными системами (тем продуктом, с помощью которого вы получите аналогичный результат):
Что выгоднее: «3 месяца и 2-2.5 млн р.» или «9 дней и 14.900 р.»?
Есть еще одна хитрость.
Якорение работает не только с ценами – оно работает с цифрами. Например, вы можете показать клиенту не только цену, но и совсем другие числа: сколько клиентов у вас, сколько сделано работ, сколько тысяч километров вы объехали и т.д..
В этом нам помогает эксперимент, который провели Ден Ариэли (профессор психологии и поведенческой экономики), Джордж Левенштейн (профессор Университета Карнеги-Меллона) и Дрейзен Прелек (психолог Массачусетского технологического института).
Экспериментаторы показывали участникам различные продукты (например, беспроводная клавиатура, редкий сорт вина, бельгийский шоколад). Они спросили участников, заплатили бы те за каждый продукт сумму эквивалентную двум последним цифрам в их номере социального страхования. После получения ответа да или нет, исследователи затем попросили участников установить точную стоимость, которую они готовы бы были заплатить за предложенные товары. Примечательно то, что исследователи обнаружили прямое соответствие между номером социального страхования и ценой, которую участники эксперимента готовы заплатить. Вот данные по одному из продуктов — беспроводной клавиатуре:
Посмотрите, как такой прием использован в нашем агентстве (курс подготовки специалистов по трафику «Трафик-менеджер»):
- Мы показываем среднюю зарплату по России (57.000 руб.);
- Показываем среднюю зарплату по Москве «71.667 руб.»;
- Приводим таблицу, где зарплаты разбиты по уровням специалистов: «от 30.000 руб. – 88.000 руб.».
Отлично, якорь поставили. 4.Теперь продаем цену.
Давайте на конкретном примере научимся делать «сброс цены».
Пример 4. Ниша: юридическое сопровождение при покупке недвижимости.
- Какими еще способами можно получить квартиру: самостоятельно ее проверить и с помощью риэлтеров
- Вытаскиваем всю информацию (моменты), которые необходимы. В нашем случае это: перечень проверяемых параметров, достоверность док-тов, профессиональный анализ док-тов, письменное заключение, срок + цена.
Вот, что у нас получается:
Как видите – по всем пунктам выгоднее найти квартиру с помощью юристов.
Попробуйте в своей нише, что у вас получится?
Источник: Convertmonster
